Os autores Paul Gillin (@pgillin) e Eric Schwartzman escreveram o que eu chamarei de um livro de fundação para marketing de mídia social B2B, Mídia social para o cliente corporativo: ouça seu mercado B2B, gere leads importantes e crie relacionamentos com clientes.
A história por trás do livro
O momento decisivo que desencadeou este livro ocorreu na Inbound Marketing Conference em 2009. Uma participante levantou a mão e perguntou como as empresas B2B poderiam usar as mídias sociais. O apresentador perguntou ao público quantos eram de empresas B2B. Quando mais da metade da sala levantou a mão, os autores sabiam que estavam fazendo alguma coisa. Quando uma rápida pesquisa no Google confirmou que a maioria dos livros de mídia social da época foram escritos para aplicativos B2C, os autores trabalharam para puxar Marketing social para o cliente de negócios juntos.
4 razões pelas quais estou tão entusiasmado com este livro
Minha busca na Amazon pelas palavras “mídia social” resultou em mais de 138.000 entradas. Isso me diz que não há escassez de livros de mídia social por aí. E às vezes eu sinto que li a maioria deles. Mas este é diferente dos outros porque foi escrito e está focado no comerciante B2B ou no proprietário do negócio e nas agências de marketing que os servem. Melhor ainda, ao folhear os capítulos do livro, pude ver que havia absolutamente sem cotão em absoluto. Cada capítulo é dedicado a questões reais e questões reais feitas por profissionais de marketing B2B. Aqui estão 4 razões pelas quais eu gostei deste livro:
1. Você recebe objeções e respostas comuns a essas objeções
O capítulo "Ganhando Buy-In e Recursos" apresenta uma lista de objeções comuns e como abordá-las:
- "Não há retorno sobre o investimento.” Há um capítulo inteiro dedicado ao cálculo do ROI que fornecerá todas as métricas, tabelas e cálculos necessários para satisfazer essa questão. Mas o mais importante é que você terá uma ideia sobre o que é uma ferramenta de mídia social e o que é o ROI. “O ROI é calculado subtraindo-se o custo do piloto de marketing, o custo das mercadorias vendidas e as despesas operacionais da receita gerada. Mas os benefícios a longo prazo são mais difíceis de quantificar. Qual é o ROI do seu telefone, associação ao clube de golfe ou uma refeição com um cliente? ”
- "Nós não temos os recursos." Estou impressionado com quanto progresso foi feito na área de medição de recursos necessários para usar as mídias sociais. Os autores realmente têm números que você pode usar. Por exemplo, “é preciso uma pessoa de aproximadamente 25 minutos por interação, o que significa que uma pessoa com 80% de utilização pode se envolver com 14 clientes por dia.” Eles mediram 73 profissionais de marketing B2B que geraram vendas do Twitter sem gastar mais do que 60 minutos por dia nessa atividade.
Há várias outras objeções e respostas a essas objeções neste livro que considero excelentes.
2. Você aprende a calcular o ROI das mídias sociais
A pergunta ou objeção do ROI é realmente apenas uma tática de bloqueio, mas isso não significa que não devemos definir metas e medir nossos resultados. O Capítulo 14 é dedicado a medir o ROI, e até profissionais de marketing e profissionais de mídia social experientes aprenderão algo. Os autores mostram como definir o seu cálculo de ROI para medir o que conta para sua empresa. Eles até lhe dão exemplos específicos do que outras organizações B2B fizeram. Em seguida, eles mostram como tomar decisões com base no ROI.
Em um exemplo, eles comparam os webinars aos downloads de white paper. Os webinars têm um ROI mais alto em termos de atrair público, mas quando você pensa no fato de que os white papers atraem um público maior e exigem menos recursos para implementar, faz mais sentido aumentar a taxa de conversão do white paper para aumentar o ROI. Esse é o tipo de orientação e especificidade concreta que está faltando em muitos livros de mídia social.
3. Você aprende estratégias de geração de leads
Um dos meus recursos favoritos deste livro são os exemplos e tabelas específicos. O capítulo Geração de leads é um ótimo exemplo disso. Na página 162, há uma tabela que define o estágio no processo de compra do cliente, as ferramentas de mídia tradicionais que você pode usar para cada estágio e as ferramentas de mídia social que você deve considerar. Esse tipo de contexto é o que torna este livro um recurso fantástico.
4. Você terá insights sobre ferramentas e plataformas que funcionam melhor para o seu negócio
Há uma seção inteira dedicada a explicar plataformas específicas como o LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning e outros muito numerosos para mencionar. Gillin e Schwartzman explicam cada plataforma, suas funções, seus benefícios e suas aplicações. Em seguida, eles dão exemplos de como empresas B2B específicas usaram cada plataforma para obter vantagens. Eu achei esta seção realmente interessante e informativa. Também fez com que meu cérebro pensasse em idéias novas e inovadoras para meus clientes.
Mais recursos
O site para Marketing social para o cliente de negócios é encontrado no site de Eric Schwartzman. Quando você rolar para baixo até a parte inferior da página, você encontrará um link para um dos slides do capítulo 1 e um podcast. Você também pode seguir Eric Schwartzman no Twitter (@ericschwartzman).
Por que você deve ler este livro - mesmo que você não lide com empresas B2B
A maior razão para qualquer pequeno empresário ler este livro é para sua própria educação e tranqüilidade. Eu realmente vejo isso como um livro de referência. As recomendações para estratégias e táticas são baseadas em pesquisa e aplicação rigorosas. Até mesmo as empresas que usam mídias sociais para aplicativos de negócios para consumidores se beneficiarão da aplicação de medidas, exemplos e perspectivas Marketing social para o cliente de negócios ofertas.
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