Tem havido muita atividade na indústria de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) ultimamente quando se trata de automação de marketing. Apenas nos últimos dois meses, a Salesfoce.com comprou a Exact Target (que não havia muito tempo adquiriu a Pardot), a Marketo fez um IPO bem-sucedido e a Adobe anunciou sua intenção de comprar a Neolane. Mas a maioria desses movimentos tinha em mente a grande empresa, então, o que isso significa para as pequenas empresas e suas necessidades de automação de marketing?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, CEO do provedor de plataforma de automação de marketing Act-On, se junta a Brent Leary para uma discussão sobre o impacto desses movimentos significa, no mínimo, para pequenas empresas. Ele compartilha sua visão sobre como a proliferação de canais está impactando o marketing para pequenas empresas e como a automação de marketing pode ajudar a melhorar sua probabilidade de sucesso de marketing em um momento de mudanças rápidas.
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Tendências para pequenas empresas: pode nos fornecer um pouco da sua experiência?
Raghu Raghavan: Meu interesse por todo esse espaço provavelmente começou há 12 ou 13 anos atrás. Eu era um dos dois fundadores da Responsys, que na época era uma das primeiras empresas de SaaS antes mesmo de a palavra SaaS ser usada.
Nós construímos uma plataforma muito agradável e multitalentosa para fazer marketing por e-mail no passado. Uma das coisas que me impressionaram o tempo todo foi que o e-mail sempre se tornaria parte de uma imagem muito maior em relação aos profissionais de marketing.
Quando iniciei o Act-On, havia muito interesse em uma visão mais robusta do marketing. Eu acho que a Eloqua há dez anos estava falando sobre automação de marketing e o que isso significaria. Eu acho que eles educaram o mercado.
Quando Marketo entrou no mercado, eles basicamente desafiaram muitas das suposições. A automação de marketing sempre foi na linha de “SAP meets marketing”. Foi como uma grande implementação de ERP, nove meses para ser configurada, e Marketo entrou e desafiou isso. Eles vieram com uma abordagem fantástica para o mercado e queríamos fazer algumas dessas coisas.
Quando começamos o Act-On, o Salesforce era dominante. Nós estávamos trabalhando em nossa plataforma para ser usado em todos os lugares. A automação de marketing estava começando a ser discutida mais amplamente, então foi um momento fantástico para entrar em um novo mercado que mal havia sido penetrado. A Act-On é uma empresa que tem a engenharia fundadora da Responsys, e tem muito conhecimento profundo sobre SaaS. Entramos, vimos todas as coisas que não haviam sido feitas exatamente nesse espaço, e acho que isso nos permitiu construir uma empresa de uma forma totalmente nova de atacar o que vimos no mercado de monstros. Tendências para Pequenas Empresas: Como a proliferação de todos esses diferentes canais, formatos e redes sociais trouxe a necessidade de automação de marketing? Raghu Raghavan: Eu penso de uma maneira enorme. Essa é uma ótima pergunta. Porque eu acho que esse é um dos fatores que impulsionam a automação de marketing sobre o qual ninguém fala muito. Você conhece um pouco da história, ajuda a ficar perto desse espaço por um longo tempo. Se você olhar para empresas como a Unica, parte do novo grupo Enterprise Marketing Management (EMM) da IBM, e Aprimo, velhas companhias de linha - eu não diria old line, elas não são tão antigas, mas agora são empresas de linha antiga. Eles realmente resolveram resolver um problema que as grandes empresas tinham, que era de múltiplos canais. Para as grandes empresas, os canais eram e-mail, Web, redes de revendedores - todos os seus outros pontos de contato físicos, revendedores e “o que você tem”. Bem, se você olhar para as empresas agora, se você olhar para todos esses canais é mais ou menos assim. Assim, a tecnologia para gerenciamento de comportamento multicanal foi feita em um domínio diferente. O que acontece agora é que é necessário projetar tudo isso para um formato em que uma pequena empresa, com um número relativamente pequeno de funcionários em marketing, possa realmente entender tudo isso. Toda empresa com quem conversamos tenta de tudo. Eles tentam twittar; eles criam uma página no Facebook; eles blogam; eles fazem coisas no site. O interessante do marketing agora é dizer: "O que devo fazer? Estou fazendo o suficiente, porque não há resposta universal do que é a melhor coisa para ninguém? A automação de marketing surgiu e criou um fórum onde há muitas coisas que você pode fazer rapidamente, muitas ferramentas elétricas. Então agora a verdadeira questão é: "Como você os usa sabiamente?" O melhor da automação de marketing é tirar o foco das ferramentas individuais e mudar o foco para o que o mercado está tentando alcançar. Small Business Trends: Você está vendo as principais empresas tradicionais começando a pular aqui? Raghu Raghavan: Yess Eu acho que você levantou a questão da acessibilidade. É interessante porque as duas empresas que basicamente desafiam o status quo eram Pardot e nós. O Pardot e o Act-On basicamente foram e disseram: "Olha, você pode fazer coisas sofisticadas sem gastar muito dinheiro". O que está começando a acontecer aqui em termos de visitar o mainstream, é que você sabe historicamente, se você olhar para a Eloqua e se você olhar para a Marketo, caras que estão neste mercado há algum tempo, a maior parte dos seus clientes eram empresas de alta tecnologia e as empresas de alta tecnologia tendem a ser as primeiras a adotar a tecnologia.Mas em 2012 e certamente em 2013, essa tecnologia é amplamente adotada. Temos clientes em todos os setores imagináveis, segmentos e recantos que você possa imaginar. Temos um cliente que vende materiais perigosos, equipamentos de descarte, luvas e tambores e roupas radioativas e o que você tem. Agora, você tende a não pensar neles como empresas que tradicionalmente adotam essa tecnologia. Mas com o advento de todos esses canais, as pessoas usaram o Facebook em casa e começaram a ver maneiras de usar o Facebook para o trabalho. Ou a maneira como as pessoas twittam e como podem usar isso para o trabalho. Esta tecnologia tornou-se completamente consumida. Não está mais no domínio de usuários de alta tecnologia. É consumido nos consumidores. Tendências para pequenas empresas: Todo mundo tem falado sobre a aquisição da ExactTarget pela Salesforce. Então, apenas algumas semanas depois disso, uma empresa que não estava recebendo muita atenção quando se tratava de automação de marketing era a Adobe. Eles compraram uma empresa chamada Neolane. Com essas coisas, vai aumentar a aposta, em termos de todos, agora sabendo que precisam de automação de marketing? Raghu Raghavan: Eu provavelmente tenho uma visão contrária a isso e pode até ser controversa. O que está acontecendo aqui é a evolução da biologia das empresas que executam a gama do que podem fazer, basicamente sendo compradas. Quero dizer, a tecnologia ExactTarget não está forçando o limite de nada, isso é um negócio feito. É coisa velha. A força de vendas da Salesforce limpa o campo para que empresas mais novas entrem e façam coisas mais novas e mais interessantes. A coisa que se torna interessante é que as pessoas lêem as coisas na imprensa e se tornam ainda mais desejosas de tentar essas coisas. Se eles pesquisarem "automação de mercado", encontrarão muitas empresas dinâmicas que têm material que podem usar imediatamente. Sim, definitivamente, estamos vendo uma aceitação nos juros. Certamente, as empresas que querem adquirir essas tecnologias já estão interessadas em todas as empresas desse espaço. Pessoas como Marketo, Hubspot e nós são o tópico da conversa. Mas todos os dias os negócios têm menos a ver com isso e muito mais a ver com o fato de que há muitas empresas por aí que precisam dessas coisas, não têm as coisas e não lêem a imprensa especializada. Este número de 5% que citei é realmente muito verdadeiro. Se você olhar para as empresas que estão prontas para automação de marketing apenas na América do Norte, a penetração é minúscula. Em todos os estados de compromisso com um cliente, nossa tecnologia é relevante. Está envolvido com clientes que você ainda não conhece; visitantes anônimos para o seu site. Só porque eles são anônimos não significa que você não pode começar a acompanhar o comportamento deles e dar-lhes coisas interessantes para ver. A aplicação do marketing para ajudar os representantes de vendas a fechar o negócio mais rapidamente, ou a aplicação de marketing para pegar um cliente existente e cultivá-lo, além de vendê-lo. A capacidade de usar o marketing para fazer com que seus clientes de referência atuem em seu nome, concedendo-os - toda essa gama de engajamentos com clientes é onde esperamos estar. Tendências para pequenas empresas: onde as pessoas podem aprender mais? Raghu Raghavan: Venha ao nosso site, Act-On.com. Esta entrevista sobre automação de marketing faz parte da série de entrevistas One on One com empreendedores, autores e especialistas em negócios que provocam reflexões nos dias de hoje. Esta transcrição foi editada para publicação. Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
