Gerenciar representantes de vendas externos pode ser um desafio - alguns o compararam a gatos pastores. Independentemente de serem locais ou de locais remotos, sua equipe de vendas externa pode ser uma força poderosa para o seu negócio se for gerenciada corretamente. Gerenciar com equilíbrio entre controle e orientação pode capacitar sua equipe para alcançar ótimos resultados.
Estruturando a equipe
O gerenciamento da força de vendas externa começa com suas decisões sobre a estruturação da equipe de vendas. A menos que você promova de dentro, você deve contratar somente representantes experientes que possam verificar seu desempenho passado com formulários W-2. Somente contrate pessoas que você conheça ou tenha sido encaminhado a você. Considere pagar um salário base. Mesmo os melhores vendedores têm meses de folga, e um representante não pode ser eficaz se estiver preocupado em pagar sua hipoteca. Por outro lado, mantenha seus representantes responsáveis. Decida quantos trimestres eles têm para fazer suas cotas e substitua-os rapidamente se não tiverem. É melhor cortar perdas do que arrastar o inevitável. Certifique-se de que as cotas e os territórios estabelecidos sejam realistas.
$config[code] not foundComeçar um bom começo
Se os seus representantes externos de vendas começarem bem quando ingressarem na sua empresa, eles serão mais fáceis de gerenciar e mais produtivos para você. O modo como você estrutura o treinamento de vendas varia de acordo com a natureza da venda e o tamanho do território do representante. Se o novo representante externo foi promovido de uma posição interna, ele já está familiarizado com o produto ou serviço, mas se você contratar de fora, o representante precisará aprender o seu negócio por uma semana ou mais. Várias semanas no campo com você e um de seus representantes seniores podem estabelecer um relacionamento de mentoreamento. Em seguida, solicite que seu novo representante envie um e-mail diariamente com relatórios de andamento para que você possa dar suporte, responder a perguntas e fornecer as orientações necessárias para o lançamento de uma carreira bem-sucedida.
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Trazido a você por Sapling Trazido a você por SaplingComunicação
Um dos maiores problemas que os representantes de vendas externos experimentam é estar fora de contato com o que está acontecendo no escritório doméstico. Você pode preencher essa lacuna de várias maneiras. A comunicação regular por e-mail manterá a equipe informada sobre os eventos e desenvolvimentos atuais. Naturalmente, a comunicação é mais direta e pessoal se você precisar resolver um problema ou se o representante precisar de ajuda com uma venda. Como proprietário de negócios ou gerente de vendas, você deve ser proativo na coleta de informações de mercado dos representantes de vendas externos, consolidá-los e compartilhá-los com todos.
CRM
O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente, ou CRM, é uma ferramenta valiosa que você deve incorporar em suas operações comerciais. O CRM integra sua equipe de atendimento ao cliente com sua força de vendas interna e externa para monitorar o status dos clientes potenciais e clientes, com cada membro de sua equipe podendo inserir informações do cliente e ver as entradas dos outros. Do ponto de vista do gerenciamento dos representantes de vendas externos, o CRM permite monitorar sua atividade - a quem eles ligaram e quais foram os resultados - sem parecer microgerenciá-los. A chave para o uso bem-sucedido do software de CRM é fazer com que seus representantes de vendas vejam os benefícios para eles. O software de CRM ajuda os representantes a manter seus registros e ter acesso a todas as informações sobre suas contas.
