Isso inclui quando você tem pequenas empresas como clientes. Muitas pequenas empresas B2B contam outras pequenas empresas como seus clientes. E isso pode trazer risco adicional.
$config[code] not foundOlhe para as taxas de falhas de pequenas empresas. Menos de 50% das pequenas empresas ainda estão na faixa dos cinco anos. Após a marca de dez anos, menos de 30% ainda estão por aí. Esses números podem parecer deprimentes se seus clientes forem pequenas empresas. Mas tenha em mente que Forte Pequenas empresas são notavelmente resistentes - e tendem a permanecer fortes. São os fracos que são eliminados.
Entre 2007 e 2009, a Experian, agência de classificação de crédito, acompanhou 300.000 pequenas empresas. Durante esse tempo - a maioria dos quais foi durante a recessão - inadimplência, falências, privilégios fiscais e outras questões aumentaram. Mas quando você olha para os dados, uma tendência se torna clara. As empresas saudáveis tinham um registro muito melhor do que as pequenas empresas fracas. Segundo o relatório da Experian “ Compreender o estado do risco das pequenas empresas ”De agosto de 2009:
“A população geral de pequenos negócios teve uma taxa de inadimplência grave quase duas vezes maior, uma taxa de garantia mais de três vezes maior e uma taxa de julgamento cinco vezes maior do que as pequenas empresas sem eventos depreciativos anteriores a abril de 2007. Enquanto Empresas “limpas” ainda estavam sendo afetadas pela economia, elas estavam se mostrando muito mais resistentes às condições econômicas ”.
Em outras palavras, as pequenas empresas que eram fracas desde o início da recessão sucumbiram em maior número. Os negócios que eram sólidos e saudáveis (a Experian os chama de negócios "limpos") não tinham quase os problemas negativos e permaneciam relativamente fortes durante todo o processo.
Portanto, se você vender para clientes de pequenas empresas, considere estas etapas para o processo de políticas de crédito e cobranças:
- Obter um relatório de crédito empresarial em um novo cliente antes de estender os termos.
- Se a pequena empresa for muito nova ou pequena demais para ter um registro de crédito comercial (bastante comum, na verdade), considere a exigência de pagamento antecipado ou entregas de COD, até que o cliente estabeleça um histórico de pagamentos regulares com você. Ou, no mínimo, exigir um pagamento inicial de 50% e / ou pagamentos parcelados periódicos em determinados marcos. Os adiantamentos e parcelamentos funcionam especialmente bem para consultores e prestadores de serviços, porque você pode descontinuar o trabalho se o cliente perder um pagamento. Certifique-se de que seus contratos e / ou faturas declarem claramente o seu direito de descontinuar o trabalho e que o cliente não possua os produtos ou o seu “produto de trabalho”, até que seja completamente pago.
- Ofereça descontos para pagamento antecipado. Ofereça um desconto por pagamento antecipado para os clientes que você está nervoso. Experimente esta técnica para receber pagamentos rápidos: ligue ou envie um e-mail ao cliente e pergunte se ele pode pagar naquele dia (ou naquela semana) se você der um desconto e depois receber o dinheiro imediatamente através de transferência eletrônica, PayPal ou pagamento com cartão de crédito. Mesmo se você tiver que pagar taxas sobre os pagamentos recebidos por esses métodos, lembre-se: quando se trata de receber o pagamento, um pássaro na mão vale dois no mato.
- Fique atento a sinais de problemas. Se você ou sua equipe tiverem problemas para entrar em contato com alguém por telefone ou e-mail para um projeto em que você está trabalhando, considere isso como um sinal negativo. Um súbito “silêncio de rádio” muitas vezes significa distração e turbulência nos negócios do cliente. É um dos primeiros sinais de alerta de um cliente com problemas. Se você vir um problema e não conseguir uma explicação satisfatória, interrompa os serviços ou as entregas futuras e trabalhe rapidamente para obter as faturas pendentes pagas.
- Crie uma lista de observação para pagadores lentos e aja mais rapidamente com eles - ligue dentro de 3 a 5 dias de uma data de vencimento perdida. Se você ficar em cima de suas contas a receber, você saberá quem tem o histórico de pagamentos mais fraco e poderá colocá-las em uma lista de “observação” e agir imediatamente.
Nota do editor: este artigo foi publicado originalmente no American Express OPEN Forum.
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