Bem-vindo ao outro em nossa série One on One de conversas com alguns dos empreendedores, autores e especialistas mais intrigantes nos negócios hoje. Tien Tzuo, CEO da Zuora, líder em gerenciamento de assinaturas baseado em nuvem para soluções de faturamento e pagamento, conversou com Brent Leary nesta entrevista, que foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, vá até o ícone do alto-falante no final do post (o ícone cinza e preto logo acima da seção "Sobre o autor").
$config[code] not found* * * * *
Tendências para Pequenas Empresas: Você pode nos contar um pouco sobre seu histórico e o que Zuora faz?
Tien Tzuo: Eu estive na indústria de software corporativo durante toda a minha carreira. Entrei na Salesforce.com em 1999 como funcionário número 11 e ocupei vários cargos executivos lá incluindo o Chief Strategy Officer. Eu tinha um assento no ringue para ver uma indústria se transformar de um produto em um modo de pensar por assinatura.
Na Zuora, acreditamos que daqui a alguns anos as empresas acabarão comprando cada vez menos produtos e se inscrevendo cada vez mais em serviços, sejam serviços de software como aplicativos do Google ou serviços de transporte como um carro Zip ou energia de computação do Armazenamento ou colaboração do Box.net. Achamos que o mundo está mudando para uma economia baseada em assinatura.
Tendências para pequenas empresas: Quais são as diferenças entre a economia de subscrição e a economia com a qual crescemos?
Tien Tzuo: É uma maneira totalmente diferente de pensar. O jeito antigo é uma maneira de pensar do século 20 ancorada na manufatura, onde você pensa sobre o seu produto e quantas unidades você pode enviar. A nova maneira de pensar começa com o cliente:
- Quantos clientes tenho?
- Quantos clientes eu tinha no início do ano?
- Quantos clientes adquiri?
- Quantos clientes perdi?
- Qual é a minha receita média por cliente?
Talvez se eu for mais sofisticado: “Como segmentar meus clientes em clientes de valor alto, médio e baixo? Como faço para movê-los nessa cadeia? Como consigo uma fatia maior de carteira? ” É uma maneira de pensar no cliente como um usuário do seu serviço de forma contínua e criar planos baseados em assinatura que permitem que eles optem pelo plano que melhor se adapte às suas necessidades naquele momento.
Tendências para Pequenas Empresas: Quais são os aspectos positivos e negativos da economia de assinaturas?
Tien Tzuo: É uma ótima maneira de aumentar as receitas e gerar fidelidade do cliente. A Amazon.com é uma empresa de orientação transacional, mas surgiu com essa ideia da Amazon Prime. Isso permite que as pessoas paguem US $ 79 por ano e associe-se a um clube que tenha benefícios: neste caso, frete grátis. Isso cria a lealdade do cliente. Os clientes da Amazon Prime estão muito menos inclinados a acessar o site de um concorrente porque têm essa associação e obtêm valor dela.
Como isso se aplica a pequenas empresas? Talvez você tenha uma loja de impressão. Você pode ter uma mentalidade transacional: as pessoas entram, pagam por um trabalho de impressão e essa transação é concluída. Ou você pode dizer; "Por que não colocamos todos os nossos clientes em um plano?" Pode haver um plano de pagamento pré-pago de zero dólares por mês ou um plano de US $ 200 por mês em que você obtém 10% de desconto em todos os seus trabalhos de impressão. No plano de US $ 1.000 mensais, você obtém 25% de todos os seus empregos e colocação de prioridade na fila e um gerente de conta dedicado, ou algo parecido.
Pense no seu negócio, não em quantas transações você pode ter ou quantos produtos você pode enviar, mas como uma coleção de clientes - clientes de alto valor, clientes de médio valor, clientes de baixo valor - e encontre maneiras de conduzir fidelidade do cliente para impulsionar compras repetidas, gerar maiores receitas e construir um negócio sustentável. O lado negativo são os sistemas que usamos. Da contabilidade ao ponto de venda e ao comércio eletrônico, eles não são realmente voltados para esse modo de pensar.
Na Zuora, oferecemos um conjunto de sistemas que ajudam as empresas, constroem, gerenciam e aumentam negócios baseados em assinatura, incluindo um módulo de faturamento, um módulo de gerenciamento de associação, um módulo de gerenciamento de assinaturas, um módulo de pagamento e cobrança. Tendências para Pequenas Empresas: Que tipo de empresas prosperariam como parte da economia de assinaturas? Tien Tzuo: Todos os tipos de negócios. Empresas de tecnologia, empresas de mídia, serviços de negócios. É realmente sua escolha como você deseja visualizar seu modelo de negócios. Tendências de Pequenas Empresas: Como é desenvolvida a economia de assinaturas? Tien Tzuo: Está nos estágios iniciais. Há serviços baseados em assinatura que todos nós assinamos - TV a cabo, telefone - mas ninguém deu um passo para trás e disse; “Você sabe, não é apenas um modelo de faturamento; é um modelo de negócio. ” Tendências para pequenas empresas: o que as empresas devem fazer para garantir que elas tenham o tipo certo de modelo de negócios para aproveitar a economia da assinatura? Tien Tzuo: Comece olhando para seus clientes. Quantos clientes você realmente tem? Quantos clientes compraram seus serviços ou produtos no último trimestre ou ano? Quantos clientes fizeram compras importantes? Comece segmentando seus clientes em 20%, 40% e 40% abaixo. Vá falar com os clientes - pergunte: Eu também incentivo as empresas a experimentar. Se você tem as ferramentas certas, o custo da experimentação não é tão bom. Por que não apenas lançar um serviço com um plano de US $ 50 e um plano de US $ 200 e um plano de US $ 2.000 e ver aonde vai? Temos um cliente, o Ning, que permite aos usuários construir uma rede social. Por vários anos eles ofereceram isso de graça. Durante a noite, eles mudaram de um modelo livre para um modelo pago. A porcentagem de clientes convertidos excedeu sua imaginação mais louca. Por quê? Porque eles tinham um ótimo serviço. Ao ter um modelo de preços de três níveis, de US $ 19,99 por mês a US $ 49,99 por mês, eles permitiram que os clientes escolhessem seu próprio preço e pudessem fazer a transição para a economia de assinatura. Tendências para pequenas empresas: daqui a cinco anos, onde você acha que estaremos com a economia de assinaturas? Tien Tzuo: Acho que nos encontraremos comprando muito, muito menos, mas uma grande parte do nosso dia a dia será envolvida em serviços que assinamos. Tendências de Pequenas Empresas: Onde as pessoas podem aprender mais sobre a economia de assinaturas e a Zoura? Tien Tzuo: Visite nosso site, www.Zuora.com, e também conecte-se e faça contatos com outras empresas que usam o modelo de assinatura. Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
