Anos atrás eu fui contratado pela Apple Computer para fazer uma série de seminários no Japão, e eles pagaram um especialista (Dianne Saphiere, se você estiver lá fora, faça uma reverência) para me ajudar com alguma sintonia multicultural.
Dianne me ensinou o poder comercial do silêncio.
No Japão, ela disse, uma longa pausa durante uma negociação era tradicionalmente um sinal de respeito. Foi uma maneira de mostrar que o assunto é importante e a proposta que acabamos de fazer é digna de consideração.
Para os americanos, por outro lado, uma longa pausa durante uma negociação é um silêncio constrangedor. Quanto mais longo o silêncio, mais desconfortável se torna.
Imagine uma sala de conferências em Tóquio. Uma equipe de americanos está negociando um acordo com uma equipe de japoneses. "Podemos fazer isso por US $ 100.000", dizem os americanos. Os japoneses não dizem nada. Eles esperam em silêncio por dois minutos.
"Que tal US $ 90.000?" Os americanos quebraram o silêncio baixando o preço. Os japoneses iam dizer sim para US $ 100.000.
Esse é apenas um exemplo do poder do silêncio. Não é apenas sobre americanos e japoneses. Esperar antes de responder geralmente é uma boa ideia em muitos contextos. Chame isso de pensar primeiro. E lamento admitir, também aprendi (da maneira mais difícil) os perigos de responder sem pensar. E em um contexto de negociação, especialmente, o silêncio pode ser dourado, não estranho.
(imagem: peskymonkey / istockphoto.com)
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