Bem-vindo ao outro em nossa série One on One de conversas com alguns dos empreendedores, autores e especialistas mais intrigantes nos negócios hoje. Mike Muhney, co-fundador da ACT! e um dos criadores da indústria de gerenciamento de contatos, fundou recentemente o aplicativo de gerenciamento de relacionamento móvel VIP Orbit. Muhney conversou com Brent Leary nesta entrevista, que foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, vá até o ícone do alto-falante no final do post.
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Tendências para pequenas empresas: Conte-nos como foi começar a ACT no final dos anos 80 e como se compara a começar um negócio hoje.
Mike Muhney: Comecei minha carreira na IBM em meados da década de 70 vendendo mainframes. Eu aprendi as técnicas de gerenciamento de relacionamento sem nenhuma tecnologia além de um Day-Timer. Em 1985, meu parceiro e eu iniciamos uma empresa com outro produto de software que falhou. Tivemos que inventar outra ideia ou encerrar o negócio. Em um café da manhã de quatro horas, nós concebemos o que se tornou o ACT !.
Em 1987, o ACT! estava no mercado. Com isso, criamos a categoria de gerenciamento de contatos, embora não soubéssemos como chamá-la naquela época.
Small Business Trends: Você está começando uma nova empresa, a VIP Orbit, e em vez de dizer que é contato ou gerenciamento de relacionamento com o cliente, você fala sobre gerenciamento de relacionamento móvel. Você pode nos dizer o que é isso?
Mike Muhney: Se você adicionar a base de usuários global de gerenciamento de conteúdo e clientes de CRM do “Big 7” - Seibel, SalesForce, ACT !, Gold Mine, etc. - menos de 20 milhões de pessoas no mundo usam esses produtos; a maioria são vendedores. Esse é um pequeno mercado contra o pano de fundo do que a Forrester Research afirma que até o final de 2011 será de 1,4 bilhão de usuários de smartphones.
Essas pessoas não estão imunes, nem devem estar fora do alcance dos benefícios e do valor que a gestão de relacionamentos proporciona. Como somos uma sociedade móvel, com tablets e smartphones, fazia sentido chamar isso de gerenciamento de relacionamento móvel.
Meu plano de negócios é ir atrás desse mercado negligenciado pelos grandes fornecedores - o profissional móvel ou o “prosumidor” que está usando o telefone para organizar sua vida, relacionamentos e atividades.
Tendências para pequenas empresas: como a relação cliente-fornecedor mudou desde os dias em que você criou o ACT !?
Mike Muhney: O problema com o CRM soluções é que eles são muito complicados. Eles se intrometem nas vidas dos vendedores. Os vendedores não gostam de fornecer todas as informações que eles conhecem para a empresa, porque eles perdem seu valor exclusivo. As empresas que estão tentando fazer um trabalho melhor com o CRM ainda têm uma taxa de falha de 50% porque os vendedores sabotam o uso pretendido do sistema.
Com o VIP Orbit, vou voltar ao indivíduo. Como levamos esses dispositivos conosco agora, a empresa tem menos controle e eu, como indivíduo, tenho mais controle sobre as informações que guardo. Com o tempo, o uso pessoal de produtos de gerenciamento de relacionamento móvel, dos quais o VIP Orbit é o primeiro, ficará evidente nas empresas por meio de um processo de cavalo de Tróia.
Tendências para Pequenas Empresas: Explique o que é a parte Orbit da VIP Orbit.
Mike Muhney: O dicionário de Webster define a órbita (no que se refere aos relacionamentos) como sua esfera de recursos e influência. Eu conheço você, mas você conhece muitas pessoas que eu não conheço. Se eu fornecer valor para você, posso, como resultado, penetrar em sua órbita. Nós todos caminhamos entre muitas órbitas. Orbit é uma forma de categorizar de forma muito eficiente, eficaz e instintiva as pessoas com as quais trabalhar.
A órbita não está focada em mim. A mídia social é toda sobre mim - quantos amigos eu tenho? Que poder eu tenho? Não é sobre isso que trata o gerenciamento de relacionamentos. É sobre você, o cliente. Meu trabalho como gerente de relacionamento é manter o máximo de informação possível que seja única e exclusiva, não retratada publicamente nas páginas do Facebook das pessoas.
Tendências de Pequenas Empresas: O VIP Orbit não tem nenhum aplicativo de desktop, nenhum aplicativo de laptop - é todo o dispositivo móvel na nuvem, certo?
Mike Muhney: Sim. Meu banco de dados está literalmente no meu telefone. Também na nuvem, tenho benefícios colaborativos, como compartilhar informações com outros colegas. A única coisa que está comigo em todos os momentos é o meu telefone. É por isso que iniciei VIPOrbit com o telefone.
Tendências para pequenas empresas: no final, o gerenciamento de relacionamentos móveis é um substituto para o gerenciamento de contatos ou um aprimoramento para eles - eles funcionam juntos?
Mike Muhney: A resposta poderia ser sim para ambos. Eu poderia descrevê-lo facilmente como uma extensão para o mercado de gerenciamento de contatos, mas hesito em fazê-lo, porque não acho que os atuais fornecedores de CRM e CM cheguem a esse mercado. Eles estão focados no mundo corporativo. O mercado de massa é uma nova oportunidade.
O que o Excel fez para as pessoas que lidam com números, estou fazendo para pessoas que lidam com pessoas. Fundamentalmente, é sobre isso que qualquer gerente de relacionamento se dedica. Existe algo chamado o limite de Dunbar. Os cientistas concluíram que temos uma capacidade de cerca de 150 pessoas em quem podemos manter informações em nossas cabeças. Você e eu lidamos com mais de 150 pessoas. O que eu faço para manter essa mesma qualidade de informação, além do que eu posso lembrar sozinho, para que eu possa lidar com mais pessoas?
Vender sempre foi sobre números. Quanto mais pessoas eu lido, maiores são as minhas chances de sucesso.
Com o ACT !, equipamos as pessoas para ampliar a memória para lidar com mais pessoas de maneira mais eficiente, sem sacrificar a qualidade. Eu estou fazendo isso hoje para o usuário que não tem consciência do valor do gerenciamento de contatos, mas já que eles já têm o dispositivo, para esclarecê-los e deixá-los compartilhar os mesmos benefícios que os usuários de longa data dos sistemas de CRM têm desfrutado.
Tendências para pequenas empresas: onde as pessoas podem aprender mais sobre a órbita VIP?
Mike Muhney: O VIP Orbit está na loja de aplicativos Apple. Você também pode ir ao nosso site na VIP Orbit.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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