Seu Business Blogger sempre foi um vendedor ambulante. Um mascate muito preguiçoso, o que significava duas coisas:
1) Eu tive que aprender alguns atalhos e, 2) Eu estava destinado a gerenciamento.
Eu comecei a vender aspiradores de frio chamando de porta em porta. Frio. Chamando. O Alegria Então, no final dos anos 80, eu procurei o cara de vendas mais inteligente do planeta que tivesse a mesma latitude por preguiça que eu. Decidi me encontrar com David Sandler, o fundador do Sandler Sales Institute. Depois de ouvi-lo por alguns minutos, fiquei intrigado com seu sistema e seu estilo, mas queria saber mais. Eu arrisquei uma pergunta tímida. Ele olhou para mim. Então ele me disse para sair do quarto. Eu venho, disposto a sentar em seu discurso de vendas e ele me diz: mim! se perder. O programa era caro e os não leves não podiam pagar seu programa de vendas. Essas não eram suas palavras exatas. Mas perto.
E, claro, eu não podia pagar. E, claro, eu tive que ter isso. The Sandler Rules, Quando confrontado com baias, objeções ou desistências, você deve eliminá-las ou acabou. Inspecione o que você espera. Você não pode perder o que não tem. Se você esperar até a apresentação para fechar a venda, você coloca muita pressão na perspectiva e em si mesmo. Foram os melhores 850 dólares que eu gastei. Eu aprendi a fazer perguntas estúpidas (que vieram naturalmente) como, O que isso significa? Por que estou aqui? Não parece que você está interessado?
E quando tudo mais falhar, Está acabado? Esse último é meu favorito. Quando no final do processo de vendas e não parece que a venda está chegando e você está prestes a ser expulso, pergunte: Está acabado? Em décadas de tráfico eu só tinha duas perspectivas dizer sim, acabou, agora se perca. (Dica: Pessoal, não façam essa pergunta quando você estiver namorando. Você receberá muitos, muitos sim. Não que eu saiba.) O sistema de vendas da Sandler não é para todos, mas funciona mesmo para quem não gosta. Mas tento orientar os clientes para Sandler porque os donos de pequenos negócios trabalham muito duro. Esta é uma tendência infeliz. O chefe nunca deve trabalhar muito. O conceito central deste programa de vendas é a qualificação de hiper vendas. Não tente sem supervisão de um adulto. Eu não fiz uma chamada fria desde então. Meus clientes em potencial me ligam. Este é um endosso não pago para a educação continuada.
