Você sabe o que ele realizou? Ele me deu razões para não trabalhar com ele! Eu nem sequer pensei nessas objeções. No entanto, lá estavam eles, grandes como a vida, como um grande letreiro de neon me dizendo para não fazer negócios com ele.
Não é uma ótima idéia.
Em outra ocasião, fui chamado por um vendedor que passou alguns momentos comigo, contando-me todos os aspectos negativos de sua concorrência. Ele nunca me contou uma coisa sobre seu produto ou empresa. Enquanto ele provavelmente me convenceu a não fazer negócios com seus concorrentes, ele também não me deu motivos para fazer negócios com ele.
Outra idéia não tão quente.
Hoje recebi uma ligação de alguém que conheço, mas que não vi há algum tempo. Ela estava muito animada com um novo produto que ela está oferecendo e queria me contar tudo sobre isso. No entanto, sua abordagem foi dizer que ela queria se encontrar para mostrar isso para mim. Quando eu perguntei o que era, ela me disse que não podia me dizer - ela tinha que me mostrar. Mesmo? Essa não é a maneira de me marcar um compromisso. É um pouco manipulador.
Estes são exemplos flagrantes de como não se comportar.
Vamos transformá-los em suas cabeças e usá-los como lições do que fazer. Se começarmos com a premissa de que as pessoas compram você primeiro, seu produto segundo e sua empresa terceiro, o que é sobre você que será atraente?
Você deve estar atento, honesto, positivo e confiável.
Atento
Não fale muito. Os melhores vendedores são aqueles que buscam informações de seus clientes potenciais. Eles fazem perguntas e ouvem as respostas. Eles prestam atenção ao que a perspectiva lhes diz.
Honesto e Positivo
Estou juntando essas peças porque elas abrangem o estilo de comunicação que você deseja usar. Você quer responder ao que seu cliente em potencial informa a você sobre como seu produto ou serviço pode atender às suas necessidades. Você não quer dizer coisas negativas sobre você, sua empresa ou sua concorrência. Não há lugar nas vendas para conversas negativas. Você também não quer tentar prendê-los em uma reunião cara a cara. Se você tem algo que é valioso, as pessoas que precisam dele vão querer vê-lo. O resto apreciará o respeito que você mostra a eles se comunicando antecipadamente com eles.
Confiável
Diga o que você quer dizer e diga o que você diz. Chegue na hora, esteja presente, esteja dando. Você mostra que é confiável seguindo os resultados que correspondem às necessidades do cliente em potencial. As vendas não são sobre o que você quer vender. É sobre o que sua perspectiva precisa ou quer. Sua perspectiva saberá que eles podem depender de você quando você estiver atento, honesto e positivo.
Quando se trata disso, a melhor maneira de vender é não vender nada. Deixe os truques, truques, problemas para a sua concorrência. Basta manter uma atitude positiva, saber o que o cliente em potencial precisa e quando os endereços de seus produtos ou serviços precisam ser informados. Trate seus compromissos de prospecto como ouro. Você será recompensado generosamente.
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