Nesta semana, lançamos o Small Business Spotlight na Mansfield Sales Partners. O negócio de 33 funcionários serve como uma equipe de vendas terceirizada para pequenas empresas e startups. O co-fundador e CEO Greg Dunne (foto acima) começou a empresa há oito anos atrás, recrutando uma equipe de vendas de estrelas. Em seguida, ele ofereceu seus serviços para empresas sem uma organização de vendas própria. Esta semana ele nos dá um breve vislumbre de como isso funciona.
$config[code] not foundO QUE O NEGÓCIO É CONHECIDO: Dunne diz que a empresa aborda todo o ciclo de vida de vendas, da introdução ao fechamento. Então, o que torna a Mansfield Sales Partners diferente é a abrangência da abordagem da empresa.
Por exemplo, existem empresas que desenvolvem pipeline e fazem reuniões com clientes, mas não realizam essas reuniões e as conduzem ao longo do pipeline e fecham negócios.
Há também empresas de consultoria que ajudarão a desenvolver uma estratégia de entrada no mercado. Mas eles não aplicam uma equipe para poder sair e vender ou realmente executar essa estratégia. Ou existem empresas que podem realmente ter representantes de campo que atuarão no papel de gerente de território. Mas eles não terão suporte de infraestrutura, como equipes de vendas internas, gerenciamento de vendas ou operações de vendas.
A Mansfield Sales Partners faz todas essas coisas, diz Dunne. A empresa é um serviço completo - sopa para nozes - organização de vendas. Ele diz que a grande maioria dos concorrentes de sua empresa oferece apenas componentes individuais dessas funções.
COMO O NEGÓCIO FOI COMEÇADO: Dunne diz que a ideia veio um pouco de desespero. Ele estava fazendo um trabalho de vendas de capital de risco e viu o que era preciso para construir uma organização de vendas do zero em todos os lugares que ele fosse.
Ele diz que não queria mais fazer isso. Então, ao invés de pegar outro emprego onde ele teria que construir outra organização de vendas, ele decidiu começar Mansfield e fazer isso para várias startups de uma só vez.
Funcionou e Dunne diz que a empresa está crescendo. Mansfield começou quase exclusivamente ajudando startups, diz Dunne. Isso porque eles tendem a precisar de toda a gama de serviços de vendas que empresas maiores têm internamente. E Mansfield começou oferecendo essas funções de vendas em tempo compartilhado.
Mas isso evoluiu para trabalhar para empresas maiores. Hoje, a empresa trabalha com várias empresas da Fortune 500. Essas empresas podem ter feito uma nova aquisição ou um novo produto saindo de seu laboratório. Antes de ter sua força de vendas de campo lidando com esse novo produto, eles querem sair e tentar vendê-lo para ver como ele será recebido no mercado. É aí que entra o Mansfield Sales Partners.
A MAIOR VITÓRIA DA SOCIEDADE: Dunne diz que há duas grandes vitórias que realmente ajudaram a moldar o negócio.
Primeiro, a Manfield Sales Partners teve a chance de começar a trabalhar com uma grande empresa de private equity que anos atrás os colocou para trabalhar em uma de suas empresas de portfólio. A empresa de capital próprio adquiriu recentemente essa empresa de portfólio e trouxe a Mansfield para ajudar a empresa em suas vendas. Quando as coisas correram bem, a empresa de capital próprio decidiu que gostava de ter uma equipe de vendas flexível e escalonável que pudesse cair em qualquer situação difícil com qualquer uma de suas aquisições ou empresas de portfólio existentes para gerar receita e acelerar as vendas.
Outra importante vitória levou a empresa a ampliar seus negócios internacionais. A Mansfield fez uma parceria com uma organização européia que queria entrar no mercado dos EUA. Parece que os parceiros em seu país de origem os apresentaram ao modelo de terceirização de vendas da Mansfield. Mansfield foi convidado para ajudá-los a construir um pipeline de vendas. A empresa basicamente expandiu seus negócios internacionais a partir desse humilde começo, diz Dunne.
MAIOR RISCO: Dunne diz que começar e financiar o negócio era o maior risco. Isso porque Mansfield teve que basicamente montar uma organização de vendas antes de ter clientes para garantir que eles tivessem o serviço para entregar.
O QUE A EMPRESA FARIA DIFERENTEMENTE: Dunne admite que ele seria um pouco menos conservador sobre o crescimento da empresa. Ele diz que, no começo, Mansfield foi extremamente cauteloso sobre os clientes que a empresa assumiu e sobre as pessoas que contratou. Mas havia uma razão para isso, acrescenta Dunne:
“Muito disso é porque esse tipo de modelo de terceirização da força de vendas não existia quando iniciamos a empresa. Foi uma ideia e tivemos que testar e validar antes que pudéssemos descobrir como escalar a empresa ”.
FATO ENGRAÇADO: Dunne diz que uma visita ao escritório da Mansfield Sales Partners pode surpreender os recém-chegados. Isso é por causa do som único que você ouve quando a equipe de vendas está fazendo o que quer. Eles tocam sinos - vários tipos diferentes de sinos - para significar sucesso em diferentes partes do ciclo de vendas.
Dunne explica:
“Temos um grande sino de âncora de navios que tocamos quando geramos receita para um cliente. Também temos pouco serviço ao cliente e nós os chamamos quando temos conversas ou reuniões que resultam em negócios que se movem para os primeiros estágios do pipeline ”.
Pode parecer uma abordagem estranha. Mas foi criado para motivar a cultura de vendas da empresa. E funciona, ele diz.
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