Se você precisa expandir seus negócios, está se concentrando na identificação de possíveis clientes, convertendo-os em leads e convertendo ativamente esses leads em clientes pagantes? Se assim for, você deve considerar mudar seu foco. Por quê?
Porque concentrar-se no crescimento através da aquisição de novos clientes é a maneira mais difícil, mais arriscada, menos lucrativa e menos eficiente de crescer. Crescer através de novos clientes é intuitivo. Por exemplo, é fácil supor que o crescimento do número de clientes que você atende em 35% aumentará seus negócios em 35%.
$config[code] not foundMas, embora possa ser intuitivo, essa abordagem pode prejudicar seu desempenho comercial em potencial. Muitas vezes, isso leva a gastar mais tempo, esforço e dinheiro para expandir seus negócios do que o necessário. Dizem que muitos lugares que as pessoas compram de uma empresa só chegam ao ponto em que "conhecem, gostam e confiam" em uma empresa e em seus produtos e serviços.
Pense em um grupo de pessoas que conhece, gosta e confia em seus negócios e produtos. Hmm, vamos ver. Alguém que está ciente do seu negócio e sabe sobre você. Alguém que gosta do seu negócio e produtos. E alguém que confia que você pode ajudá-los com o que eles precisam.
Isso soa muito como um cliente existente.
No entanto, quando se trata de clientes existentes, muitos empresários e gerentes tornam-se complacentes. Eles caem na armadilha de supor que os clientes existentes virão e comprarão da empresa quando precisarem da próxima coisa que a empresa vende. No entanto, a verdade é que toda empresa tem pelo menos um produto ou serviço adicional que poderia vender a clientes existentes. E geralmente eles têm vários produtos ou serviços adicionais que poderiam vender.
Mas, por algum motivo, eles não comercializam proativamente seus produtos e serviços adicionais para os clientes existentes. Em vez de focar seus dólares de marketing em vender mais coisas para quem eles já lidam, eles se concentram em vender algo para alguém "novo". E isso significa que eles perdem uma enorme quantidade de crescimento e lucro em potencial.
Participação do cliente versus participação no mercado
Se você é culpado de se concentrar mais em conseguir novos clientes do que em vender para seus clientes existentes, aumente o desafio a seguir. Prometa que, a partir de hoje, por um mês, você deixará de pensar em participação de mercado. Em vez disso, comece a pensar em compartilhamento de clientes.
Pense nos produtos ou serviços que seus clientes precisam e estão comprando de outras empresas agora relacionadas a seus produtos e serviços. Identifique os da lista que eles poderiam comprar de você - se você os ofereceu aos seus clientes existentes.
Alguns desses produtos e serviços relacionados que você pode oferecer e entregar a si mesmo. Esses são os que detêm o maior potencial para aumentar drasticamente sua receita e, mais importante ainda, seu lucro e fluxo de caixa. Para esses produtos, seus custos de marketing são muito inferiores aos de um novo cliente. Sua empresa já incorreu em altos custos e assumiu o esforço de identificá-los e atraí-los pela primeira vez.
A resistência natural e as barreiras à mudança são amplamente eliminadas quando você está se aproximando e conversando com seus clientes existentes. Ao concentrar seus esforços de marketing em sua base de clientes existente e clientes em potencial que você já conhece, você aumentará drasticamente a eficácia de seus esforços de marketing.
Existem várias vantagens nessa aproximação:
- Você já sabe quem, especificamente, essas pessoas são (você captura os detalhes de contato do cliente, não é?)
- Você sabe o que comprou anteriormente para ter uma ideia das necessidades deles.
- Você sabe como eles são lucrativos para o seu negócio.
- Eles já estão familiarizados com o seu negócio, sua personalidade e estilo, seus produtos e serviços, e os benefícios de lidar com você em comparação com outro concorrente seu.
- E, como resultado de um, você poderá fechar mais vendas e selecionar clientes com maior probabilidade de serem altamente lucrativos.
- Você também descobrirá que precisa gastar muito menos tempo e dinheiro do que poderia imaginar.
Quando se trata de marketing e aumento dos lucros do seu negócio, lembre-se que a parcela de clientes supera a fatia de mercado.
A verdade é que, dependendo de suas metas para o crescimento de seus negócios, você pode ter todos os clientes que precisa.
Clientes Foto via Shutterstock
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