Cada vez mais quando você precisa de ajuda para descobrir qual software você deve comprar para CRM, contabilidade ou outros aplicativos para sua empresa, você acessa sites como o G2 Crowd. Porque em pouco menos de dois anos, a G2 Crowd, um site líder de revisão de software de negócios, viu o número de resenhas escritas crescer em mais de 6X - de 60K para 390K. E aproximadamente 68% dessas avaliações foram escritas por usuários de software de pequenas e médias empresas.
$config[code] not foundO impacto dos sites de revisão de software
Mike Fauscette, Diretor de Pesquisa da G2 Crowd, compartilha conosco como sites de resenhas como o G2 estão mudando o processo de compra para pequenas empresas, por que muitas das avaliações são provenientes de usuários de pequenas empresas e que tipos de aplicativos / tecnologias estão procurando para informação e orientação sobre.
Abaixo está uma transcrição editada da nossa conversa. Assista ao vídeo abaixo para ver a conversa completa ou clique no player incorporado do SoundCloud.
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Mike Fauscette: 01 de fevereiro será de dois anos neste papel como diretor de pesquisa. Antes disso, estive na IDC por 10 anos. Empresa de análise. E eu era responsável pelo grupo de pesquisa de aplicativos corporativos. Então, é uma cobertura mundial na maior parte. Tipos de software de negócios que conhecemos. Antes disso, eu estava na indústria. Eu estava na AutoDesk, fiz algumas start-ups e estava na PeopleSoft de meados a final dos anos 90.
Tendências para Pequenas Empresas: Talvez nos dê um pouco de conhecimento sobre o G2 Crowd.
Mike FauscetteA empresa foi fundada por algumas pessoas que originalmente fizeram uma empresa chamada Big Machines, que a Oracle comprou, e eles estavam no espaço CPQ (configure-price-quote). Quando eles deixaram a empresa e saíram da Oracle, eles estavam tentando pensar em algo próximo a fazer e perceberam que os sites de crowdsourcing e revisão estavam começando a crescer em importância.
Muitos dos sites de resenhas que estavam por aí para B2B naquele momento eram realmente mais… meio que em um modelo de negócios do Google. Eles eram realmente sobre a colocação paga e tentando obter o fornecedor na frente do comprador. Não que isso seja ruim; é só que aconteceu para estar onde eles estavam.
Eles queriam fazer um site que fosse mais adjacente a empresas de análise que realmente se concentrasse na coleta de dados. Nossas resenhas têm 36 ou mais perguntas, então é realmente uma pesquisa. E poderia transformar isso em algo que poderia ajudar os compradores em todo o espectro. Hoje, vemos cerca de um terço das avaliações da empresa, um terço do meio e um terço da empresa.
Quando comecei, gostaria de dizer que estávamos com 60 mil resenhas, o que foi há dois anos. Terminaremos em janeiro com mais de 380 mil resenhas. Estamos fazendo de 3.000 a 3.500 por dia agora.
Tendências de Pequenas Empresas: Uau. Então, de onde vêm essas avaliações? Eles estão focados em certas áreas do software?
Mike Fauscette: Bem, eles estão realmente em todo o espectro. Eles são usuários do software. Eles chegam até nós de maneiras diferentes. Alguns apenas querem saber e encontrar o site, e assim chamamos isso de orgânico. Algumas saímos … Temos campanhas de divulgação que corremos o tempo todo para tentar conseguir, porque, francamente, você é uma pessoa de negócios e usa algum software, a primeira coisa que você pensa de manhã não é gee, eu acho Eu vou rever isso. Nós tentamos colocar isso na sua frente, então você pensa sobre isso.
Alguns dos fornecedores virão até nós e nos ajudarão a executar campanhas porque, obviamente, desenvolvemos um pouco de experiência na obtenção de avaliações. Mas eles vêm de usuários do software. Eles podem ser desde administradores até pessoas que usam uma ferramenta de automação de força de vendas ou automação de marketing de qualquer coisa. E, novamente, em praticamente qualquer categoria que você possa imaginar no mundo dos negócios para o mundo dos negócios.
$config[code] not foundTendências para pequenas empresas: É óbvio o que está levando as pessoas a ler as resenhas e aproveitar essas resenhas para uma decisão de compra. O que está levando as pessoas a realmente deixarem as resenhas?
Mike Fauscette: Bem, existem vários tipos diferentes. E, novamente, orgânico é puramente "eu paro por e estava feliz em deixar um comentário", que recebemos. Oferecemos incentivos que são algo parecido com o que você veria de uma empresa de pesquisa de mercado para pesquisas. Então, cinco, dez, cartões de presente de 15 dólares para a Starbucks ou o que quer que seja; Amazônia, seja o que for. Isso é uma forma de incentivo.
Temos uma instituição de caridade chamada G2 Gives e, se você deixar uma resenha, doaremos uma quantia em dinheiro para qualquer instituição beneficente patrocinada no momento. Estamos construindo casas agora, o que é realmente bom, mas estávamos fazendo um furacão antes disso. Obviamente, o ano passado foi terrível para os furacões. Nós tentamos escolher uma instituição de caridade que é a mais importante e algo que é bastante crítico e, então, podemos ajudar com isso. Recebemos muitas críticas dessa forma.
E, em seguida, os fornecedores pedem que os clientes analisem, por isso também obtemos alguns deles.
Tendências para pequenas empresas: Quais são os tipos de aplicativos que são realmente os mais trafegados? É relacionado ao CRM? É vendas?
Mike Fauscette: Eu acho que se você pensar sobre isso de empresas especialmente pequenas, vemos muito CRM tudo em um ou CRM-ish. Poderia ser a automação da força de vendas ou o gerenciamento de contatos ou através desse tipo de espectro. Marketing… Para um pequeno negócio, ele tende a ser mais e-mail marketing, mas, certamente, alguns usam ferramentas mais complexas do que isso. Alguns usam um CRM completo e o marketing em uma única solução, por isso recebemos muito tráfego. Recursos humanos, novamente, muito comuns. Então, o RH principal e depois a administração de benefícios e esse tipo de coisa. E, em seguida, finanças, especialmente em pequenas empresas, obtemos muito tráfego para a categoria de contabilidade ou até mesmo para a categoria de sistema ERP porque muitas pequenas e médias empresas, médias empresas, desde que a nuvem se tornou tão predominante que elas são passando de aplicativos únicos para suítes de produtos como a empresa teria feito no passado. Eles procuram o melhor ajuste.
Uma das coisas que eles podem fazer em cada categoria em todas as páginas do site que você vê é a maneira de comparar os fornecedores.Você pode escolher pequenas empresas ou empresas de médio porte e o que isso faz é classificar para que você veja apenas as resenhas de pequenas empresas ou veja apenas as resenhas que vieram de empresas de médio porte. Então, dessa forma, você está sentindo melhor o que as pessoas gostam de mim … O que elas acham desse software, como elas o usam e quais problemas empresariais estão tentando resolver?
Tendências para pequenas empresas: Como a revisão de sites como o G2 Crowd mudou o processo de compra de uma perspectiva de pequena empresa?
Mike FauscetteNós temos um serviço chamado de Buyer Advisor Service, e assim vemos em primeira mão bastante que a pequena empresa chega ao site e talvez faça uma pequena pesquisa de pesquisa por conta própria e então eles farão um bate-papo ou eles farão uma pergunta em um fórum … Temos esse assistente que é automatizado, orienta você fazendo perguntas sobre o que você precisa? Que tamanho de negócios? Quantos usuários? Qual problema você está tentando resolver? Coisas assim.
Temos várias maneiras de usar a sugestão e, na maioria das vezes, na pequena empresa, essa é a lista curta. Então, eles vêm com três fornecedores ou quatro ou o que é e de quem eles compram. E faremos apresentações para esses fornecedores se estiverem conversando ou usando o Consultor do comprador ou saírem de um fórum porque temos relacionamentos com muitos desses fornecedores. Se não o fizermos, porque não discriminamos um fornecedor que nos paga ou não, qualquer fornecedor que esteja em nosso site, se ele é o melhor, entraremos em contato e passaremos suas informações para eles. e tê-los … Ou, pelo menos, tentar fazê-los entrar em contato com você. Às vezes, surpreendentemente, as empresas não acompanham, mas na maioria das vezes elas o fazem. Você pensaria que não recusaria um…
Tendências para pequenas empresas: Uma boa pista, certo?
Mike Fauscette: A oportunidade. Certo. Mas às vezes. Na maioria das vezes, eles estão tomando essa decisão de compra e eles podem até decidir qual é o melhor ajuste.
$config[code] not foundO que eu tenho visto nos últimos anos é que as fontes de informação em que você confia e como você obtém informações e onde você se aproxima da compra são iniciadas no mundo do consumidor. Eu sei que você e eu diríamos quando comprei a última coisa da Amazon e você leu as resenhas? Bem, é claro que eu li os comentários. Quer dizer, mesmo se estou na Best Buy, estou comprando algo, estou lendo as resenhas da Amazon porque você sabe?
Nos negócios, as mesmas coisas acontecem. Se estou comprando algo, estou lendo resenhas porque é importante entender o que as pessoas que realmente usam dizem; não o que a literatura de marketing diz. E eu faço muitas pesquisas, como você pode imaginar. Fiz uma pesquisa no ano passado sobre … tentando entender o que os compradores estavam procurando e o que eles confiavam, o que eles não acreditavam. O mais importante, do ponto de vista da confiança, eles confiavam nos pares; as pessoas gostam mais deles. A segunda fonte eram sites de revisão por pares, de modo que os sites de análise de produtos e, em seguida, seguiam de lá. Organizações profissionais, redes sociais e, em seguida, perto do fundo eram vendedores. Vendedores de fornecedores.
E, de fato, essa é uma das minhas perguntas favoritas que fazemos: quando você geralmente entra em contato com o vendedor? E 64% deles disseram que entram em contato com o vendedor do fornecedor quando já tomaram uma decisão de compra.
$config[code] not foundTendências para pequenas empresas: Basicamente, você é um tomador de pedidos nesse ponto.
Mike Fauscette: Sim, você é um tomador de pedidos nesse ponto porque confiamos nas fontes de informações on-line, especialmente quando você obtém um site transparente com verificação de validação. Na Amazon, você vê aquele comprador verificado e acha que a revisão é importante. O mesmo para nós. Nós verificamos e validamos cada revisão. Não permitimos que ninguém deixe um comentário que não sabemos quem são. Você precisa entrar com o LinkedIn e nós validamos que você poderia usá-lo e até mesmo fazer com que você envie uma captura de tela usando o software logado na versão atual, para que saibamos que você realmente o usou. Tentamos torná-la tão confiável e transparente quanto possível porque a confiança é … Você sabe, a confiança on-line é frágil, mas é muito importante.
Tendências para pequenas empresas: Certo. E eu diria que há muito poder nessas avaliações e esse poder está crescendo.
Mike Fauscette: Sim.
Tendências para pequenas empresas: Assim, pode haver tentação para até mesmo os fornecedores tentarem descobrir maneiras de forçar algumas críticas positivas.
$config[code] not foundMike Fauscette: Sim. Eu não sei qual é o número total agora, mas a última vez que verifiquei foi … eu diria que são 10s de milhares de comentários que rejeitamos por esse motivo. Por essa e outras razões. A pessoa não estava usando o software. Nós poderíamos provar que eles eram funcionários. Você sabe, coisas assim. Ou eles eram bots. Às vezes as pessoas tentam usar um bot para deixá-las também. Ou eles estavam plagiando. Há várias coisas diferentes que verificamos e é importante garantir que podemos nos importar e manter essa transparência.
No site, explicamos todos os algoritmos e a maneira como coletamos dados e todas essas coisas, porque, novamente, é muito importante manter essa confiança.
Tendências para pequenas empresas: Isso é como a última pergunta. Você pode dizer quando uma… Por exemplo, uma tecnologia como a AI… Fala-se muito na atmosfera geral sobre isso, mas você pode começar a ver nas resenhas quando ela está realmente começando a pegar e levantar voo?
Mike Fauscette: Nós… Na verdade, estamos montando um micro site de tendências esta semana que vai subir e AI é uma daquelas tendências, obviamente, que estamos assistindo muito de perto. E há várias maneiras diferentes de pensar nos indicadores. Uma delas é que começamos a gerar muito mais tráfego para essa categoria ou, se não houver uma categoria, começamos a fazer várias perguntas sobre as coisas relacionadas à nova categoria que precisamos criar. Isso é um.
A outra extremidade é o fim do fornecedor. Começamos a ver muitos fornecedores em que pequenos fornecedores surgem nesse espaço. Não é apenas um Salesforce: Oracle, Microsoft e entrar nisso. Mas são muitas as start-ups que estão fazendo coisas realmente específicas com isso que eu não sou … Você sabe, eu sou uma plataforma de aprendizado de máquina. Eu faço texto para fala. Eu faço … Nós começamos a ver todos esses tipos de detalhes. E quando vemos isso, então, é claro, começamos a prestar muito mais atenção à categoria e você pode ver que ela realmente cresce.
Fizemos muitas comparações usando algoritmos e temos um novo índice chamado Índice de Momento, que estamos lançando no mês que vem, projetado para fazer exatamente o que você acabou de dizer. Ele foi projetado para analisar um fornecedor e avaliar seu momento em um mercado. Então, em vez de satisfação ou presença no mercado, o que temos no site agora… E também temos vários relatórios de índice… Agora podemos olhar para eles e dizer: “Ei, esta empresa agora está esquentada. Eles são a tecnologia realmente ganhando força no mercado. Então, isso ajudaria um comprador que estava tentando encontrar algo que tivesse uma grande vantagem competitiva. Obviamente, os produtos com grande impulso que aumentam rapidamente em um curto período de tempo estão recebendo muito interesse e atenção porque estão vendo muito retorno deles.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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