Todos nós estivemos lá - a chamada de vendas fria, impessoal e fora do horário de jantar. Você pode até brincar sobre o quão ruim foi a sua equipe no trabalho. A brincadeira, no entanto, pode estar em você, porque infelizmente, muitas pessoas de vendas (algumas em seu negócio) estão repetindo erros brutais na venda uma e outra vez. Você precisa excluí-los das táticas da sua equipe de vendas.
Esses quatro erros comuns são cometidos - evite-os em seu negócio a todo custo.
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Muito agressivo nos estágios iniciais
O pessoal de vendas precisa ser empreendedor e "o que for preciso para fazer" pessoas, mas essa paixão, quando não for gerada, pode afastar novos clientes em potencial e fazer com que os clientes hesitem em sua oportunidade de vendas.
Se um relacionamento com o cliente não for estabelecido, um forte argumento de vendas pode cair em ouvidos surdos. Em vez disso, redirecione a agressiva energia de vendas para desenvolver um novo foco nos clientes. Lembre-se que a paixão quando você está no telefone chamando listas de perspectivas. Você precisará dele para passar pelas nove pessoas em cada dez que declinarem.
Por todos os meios, empurre o envelope. Continue tentando, mas mantenha-o amigável, positivo e otimista. Nunca transforme sua frustração ou outras emoções negativas em seus clientes.
Duas orelhas e uma boca
Conversas de vendas devem seguir a proporção de "ouvir duas vezes mais do que você fala." O pessoal de vendas pode usar suas mentes e corações maravilhosos para construir rapport, mas no processo, a conversa deve ser sempre sobre a perspectiva, não sobre o vendedor.
Os clientes podem sentir quando você se importa com algo. Para mostrar que você se importa com as necessidades e desejos do cliente, pare de falar e ouça. Desenvolver essa habilidade de ouvir bem exige que você tenha tempo em sua vida para ouvir o que o cliente está dizendo e “ler nas entrelinhas” para descobrir as necessidades não declaradas do cliente.
À primeira vista, um novo cliente é desconhecido, mas, no processo de conhecê-lo, você pode descobrir que o cliente tem necessidades maiores não declaradas que apresentarão maiores oportunidades de vendas. A única maneira de descobrir é ouvindo-os.
Perguntando se o cliente tem um teto de preço
Pedir ao cliente para identificar um orçamento ou um intervalo de quanto deseja gastar pode matar a nova venda antes da final. Gaste tempo conversando com seu novo cliente sobre tópicos de interesse para ele e adote uma abordagem indireta para aprender mais sobre suas necessidades de negócios. Isso deve levar às informações relacionadas ao orçamento que você precisa saber e é uma maneira muito melhor de fazer isso do que perguntar descaradamente sobre o orçamento antecipadamente.
Se um vendedor assumir muito, muito cedo, a perspectiva pode hesitar ou, pior ainda, parar de falar com o vendedor. Ao falar sobre custos e disposição para pagar, enquadre a conversa em termos de ROI (retorno do investimento). Fale sobre o que o cliente receberá, não o que o cliente pagará.
Se você puder deixar o cliente empolgado com a diferença positiva que sua solução produzirá para a empresa, ele estará mais propenso a gastar o dinheiro, em vez de (inadvertidamente) fazê-lo se concentrar no quanto está pagando e no quanto está desistindo.
Assumindo que "não" significa "nunca"
Muitas vezes, quando o cliente diz "Não, obrigado", o que ele realmente quer dizer é: "Não, obrigado, não neste momento". A longo prazo, manter os incêndios de vendas em sua rede é crucial para o sucesso.
Esteja preparado para sinalizar os clientes que são definitivamente "Não" e mova-os para fora de sua lista de chamadas regulares de acompanhamento. Mas, a menos que eles tenham dito "Por favor, parem de nos ligar", não desista das perspectivas para o longo prazo. Verifique com os clientes "Não" após seis meses. As coisas podem ter mudado na empresa ou as necessidades de negócios podem ter mudado.
Eliminar esses quatro erros de suas estratégias de vendas e você estará no seu caminho para conseguir mais vendas. Seja paciente, trabalhe a longo prazo e certifique-se de registrar as respostas de todos os clientes com os quais você está contatando diretamente. Remova os clientes potenciais "Não, nunca" para manter a lista forte.
Mais importante: ouça, ouça, ouça o cliente. Faça as conversas sobre eles e não sobre você. Se você se concentrar nas necessidades de seus clientes, nunca vai estressá-los ou incomodá-los - e eles continuarão voltando.
Foto do telefone via Shutterstock
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