Quando ouvi Marcus Sheridan falar no BlogWorld, uma coisa que se destacou foi sua declaração, "As empresas têm medo de falar sobre preços". Eu percebi que ele estava completamente certo.
Pense na última vez que você acessou um website de um produto ou serviço que não conseguiu comprar on-line. Ele listou os preços? Ou o site incentivou você a ligar para mais informações? Quantas vezes você sai de uma compra simplesmente porque não conseguiu informações suficientes sobre os preços para tomar uma decisão informada? Eu sei que tem sido o caso para mim em muitos casos.
Por que não listamos os preços
Acho que temos medo de falar sobre preços em nossos websites porque queremos convencer os clientes em potencial do valor que nossos produtos oferecem. A simples oferta de um número não expressa como nossos widgets e doohickeys são incríveis. Mas nós, vendedores de nossas empresas, podemos expor os benefícios que nossos produtos proporcionam! Eles são mágicos e valem cada centavo!
Mas a verdade é: O preço importa. Não importa o quão mágica seja sua máquina clone de unicórnio, se ela estiver fora do meu orçamento, não há nada que você possa fazer sobre isso.
Escrevendo da inspiração
Eu decidi escrever este post depois que eu tive uma experiência que bateu em casa sobre este tema. Eu estava procurando academias na minha área. Eu encontrei um website, mas ele não listou os preços, então eu liguei. Meu marido gemeu ao fundo:
"Não ligue!"
Eu descobri porque. Eu fui enviado para o vendedor. Perguntei o quanto era uma associação familiar. Sua resposta?
"Deixe-me pegar seu nome!"
Imediatamente, eu fui adiada. Expliquei que queria simplesmente obter preços, não me inscrever em nada. Nós procedemos para entrar em uma discussão; ele disse que eu estava reduzindo seu produto a um preço. Ele queria falar sobre valor. Eu disse a ele que estava familiarizado com a marca dele e queria apenas informações sobre preços para me ajudar a tomar uma decisão. Fiquei frustrado e desliguei o telefone.
Adivinha qual academia eu didn Inscreva-se com?
Bingo. Aí está. Como donos de empresas, odiamos a ideia de clientes reduzirem nosso produto a um preço. Mas eles fazem. Se eu não tivesse considerado aquela academia da qualidade que eu estava procurando, com os serviços que eu precisava, eu não teria ligado. Se todas as coisas são iguais, o preço é o fator que nos ajudará a tomar a decisão a maior parte do tempo. Estou certo? Mas o fato de o vendedor ter feito essa informação uma dor de cabeça me fez desistir, e eu fui embora.
Na apresentação de Sheridan, ele questionou vários membros da audiência sobre se eles listavam ou não os preços em seus sites. Um homem no desenvolvimento de software, quando perguntado por que ele não listou os preços, disse:
"Porque depende."
E esse é o caso para muitos de nós. Depende do que o cliente quer; quão grande ele é; quantos ele quer. Mas Sheridan descartou isso e disse que esse é o caso para todos na sala, e isso simplesmente não é uma desculpa.
Eu entendi agora. Acabei de listar os preços (pelo menos, preços iniciais) no meu site como resultado desta lição aprendida. Meu objetivo é, pelo menos, eliminar as pessoas que não podem pagar o que minha empresa oferece e criar um ponto de partida para a conversa sobre preços. Veremos se atrai mais clientes ou facilita que os clientes em potencial tomem uma decisão.
Eu tenho um desafio para você:
Se você não listar os preços no seu site atualmente, altere isso. Mesmo que "dependa", liste os preços "começando em" e veja o que acontece. Direcione potenciais clientes para o seu site para que eles possam entender o que esperar em relação aos custos. Vamos sair do hábito de empurrar os clientes para longe, guardando de perto os preços como um grande segredo! Você está comigo?
Imagem de Viorel Sima / Shutterstock
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